Message de Mark O’Neil, directeur de l’exploitation de Cox Automotive, à l’industrie automobile : Comment prospérer dans un environnement stationnaire? En négociant le virage numérique dès maintenant! - Cox Automotive Canada

Message de Mark O’Neil, directeur de l’exploitation de Cox Automotive, à l’industrie automobile : Comment prospérer dans un environnement stationnaire? En négociant le virage numérique dès maintenant!

Grâce au cybercommerce au détail, les concessionnaires accélèrent le renouvellement de leurs stocks de cinq jours pour la plus grande joie des consommateurs.

NEW YORK, April 11, 2017 –Dans le cadre du Forum sur l’automobile 2017 à New York, Mark O’Neil, directeur de l’exploitation de Cox Automotive, a lancé un appel à l’action : « Négociez le virage numérique dès maintenant pour ne pas être laissés pour compte ».

Dans son allocution, « Connected Retail: Deals in the Digital Age » (La vente au détail en ligne : le commerce à l’ère numérique), il a fourni aux concessionnaires un plan d’action pour se démarquer dans l’environnement stationnaire actuel. Même s’il croit que les premières ventes entièrement en ligne devront encore attendre au moins un an, M. O’Neil s’est fait partisan d’une approche proactive. Il a décrit sommairement plusieurs outils de cybervente au détail que les concessionnaires peuvent adopter dès maintenant dans leur transition vers la vente en ligne. Les concessionnaires sont particulièrement réfractaires à la publication dans Internet de renseignements sur le financement et les assurances, mais une recherche de Cox Automotive a révélé que 83 % des consommateurs voulaient connaître leurs options avant de se rendre chez un concessionnaire.

Les outils de cybervente au détail peuvent accélérer le processus de vente tout en offrant aux consommateurs la possibilité d’effectuer en ligne, à leur rythme et de partout, un certain nombre de tâches:

  • la négociation, y compris le paiement réel;
  • la conclusion d’une entente de financement;
  • la sélection de produits de financement et d’assurance;
  • la réception d’une offre de reprise sur leur véhicule.

« L’heure est venue pour le secteur automobile d’adopter le cybercommerce, a expliqué M. O’Neil. Pour avoir du succès dans la vente au détail, il faut offrir aux consommateurs l’expérience d’achat qu’ils recherchent. La cybervente au détail est dans l’intérêt de toutes les parties. Les consommateurs sont heureux et les premières études démontrent que la cybervente au détail aide les concessionnaires à renouveler leurs stocks jusqu’à cinq jours plus vite que la vente par une approche traditionnelle1. »

Tout n’est pourtant pas gagné, bien au contraire, car plusieurs aspects du processus d’achat d’un véhicule frustrent encore les consommateurs. Pour ceux-ci, selon une récente étude de Cox Automotive3, le temps passé chez un concessionnaire génère une alternance de hauts et de bas dans laquelle les émotions négatives sont particulièrement profondes.

« Un parc d’attractions ne possédant que des montagnes russes majoritairement plates attirerait bien peu de personnes, a illustré M. O’Neil. Dans notre cas, les activités les moins agréables du processus d’achat d’un véhicule accaparent beaucoup trop les consommateurs. Nous savons que la technologie peut améliorer les choses autant pour eux que pour les concessionnaires. »

Il a expliqué les moyens qu’ont pris des entreprises comme Amazon, Domino’s, Rocket Mortgage ou Zappos pour créer des expériences d’achat numériques positives aux yeux des consommateurs. Elles utilisent la technologie pour offrir une expérience d’achat personnalisée, rapide et transparente qui élimine toute friction du processus tout en améliorant la satisfaction et la fidélité de la clientèle.

La numérisation des étapes d’achat libère les consommateurs qui peuvent dès lors se consacrer à des activités satisfaisantes sur le plan des émotions1, notamment : une rencontre avec un vendeur bien préparé, l’essai du véhicule convoité, la prise de possession de celui-ci et la découverte de ses caractéristiques techniques et technologiques.

1 Dealer.com internal data, based on vehicles that have at least 7 digital retail events.
2 MakeMyDeal Finance and Insurance Study, 2015.
3 Cox Automotive Emotional Connections Study, 2016.

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