» Une stratégie promotionnelle efficace : plus qu’un outil, une nécessité

Une stratégie promotionnelle efficace : plus qu’un outil, une nécessité

À l’approche du printemps, haute saison pour les ventes, nos clients n’ont qu’une question en tête : « Comment adapter nos stratégies promotionnelles aux nouvelles habitudes des acheteurs en ligne et aux technologies en constante évolution? »

À l’approche du printemps, haute saison pour les ventes, nos clients n’ont qu’une question en tête : « Comment adapter nos stratégies promotionnelles aux nouvelles habitudes des acheteurs en ligne et aux technologies en constante évolution? »

En effet, les acheteurs de voitures s’attendent à un service de type « concierge », comme dans les grands hôtels, car leur temps est plus précieux que jamais. Nous traversons une période de profonde transformation des technologies, des médias et du profil démographique qui bouleverse complètement les rapports des concessionnaires avec leur clientèle, les obligeant à revoir leur stratégie promotionnelle.

Or, dans ce changement de paradigme, les ventes de véhicules neufs – voitures, camionnettes et VUS – ont atteint un record au pays, dépassant les deux millions d’unités. Malgré cette croissance prometteuse, la pression est loin de se relâcher sur les constructeurs et les concessionnaires automobiles.

Alors que le marché des véhicules neufs prend son essor, les fabricants et les concessionnaires doivent investir dès aujourd’hui pour se mettre au diapason des tendances techniques, commerciales et culturelles. Et le volet crucial de leur plan d’investissement, celui qui produira des résultats immédiats, c’est une stratégie promotionnelle ciblée vers les acheteurs et axée sur des données éclairantes pour faciliter leur expérience d’achat.

Les données au service des concessionnaires

J’ai récemment rencontré l’équipe de Dealer.com pour faire le point sur le marché canadien, analyser les tendances des consommateurs et trouver des moyens d’adapter les initiatives promotionnelles en conséquence. Pour concevoir une stratégie efficace, il faut d’abord apprendre à connaître les acheteurs.

Vous savez pertinemment que vos clients magasinent en ligne et qu’il faut renforcer votre stratégie électronique, mais comment faire? C’est simple : utiliser les données et les analyses les plus actuelles et spécifiques au marché canadien. En effet, les analystes de Dealer.com ont constaté d’importantes différences de part et d’autre de notre grande frontière.

Ainsi, les dernières données révèlent que l’utilisation d’un appareil mobile pour la recherche de véhicules a augmenté de 8 % l’an dernier au Canada, contre seulement 3 % aux États-Unis. En janvier 2018, les concessionnaires canadiens possédaient une part de marché du trafic sur mobile légèrement plus élevée que leurs voisins du sud (58 % contre 57 %). Parallèlement, les consultations de pages de renseignements sur les véhicules des concessionnaires ont connu en un an une hausse de 21 % au Canada, comparativement à 6 % aux États-Unis. Il en va de même pour les visites des sites de concessionnaires : on observe une hausse de 14 % au pays contre 5 % chez l’oncle Sam.

S’il importe de connaître les types de véhicules les plus recherchés, il est tout aussi crucial de savoir à quel moment les acheteurs magasinent. Des données précises vous aideront à cibler vos efforts promotionnels au moment opportun.

Par exemple, de tous les jours fériés en 2017, c’est le lundi de Pâques qui a enregistré le plus de recherches de véhicules à l’échelle nationale. Ainsi, le 17 avril, on a observé 133 % plus de trafic que le jour de Noël, où il était au plus bas. Si l’on compare les mois de l’année, c’est juillet qui vient en tête, suivi de près par mars, et à plus petite échelle, on observe 33 % plus de trafic le mardi que le dimanche, qui se classe dernier des jours de la semaine.

Le consommateur recherche la commodité

Vous savez maintenant  trouver vos clients et quand ils sont le plus enclins à acheter. Reste à savoir comment les attirer sans exploser votre budget promotionnel.

Règle numéro un : qu’ils cherchent une maison, un hôtel ou un véhicule, les consommateurs veulent une expérience en ligne pratique et conviviale. L’équipe de Dealer.com a analysé l’évolution des tendances des acheteurs de véhicules au Canada et a développé de précieux algorithmes sur la base de ces constatations.

Voici trois conseils pour offrir à vos clients une expérience en ligne des plus agréables :

  • Présentez vos véhicules à l’aide de messages uniques et adaptés à chaque utilisateur selon son profil en ligne.
  • Utilisez le même message dans vos activités promotionnelles traditionnelles, dans votre site Web et comme message d’accueil de votre salle d’exposition virtuelle.
  • Assurez-vous que les photos de vos véhicules sont fidèles et bien nettes et que vos prix sont exacts, puis affectez un budget raisonnable pour la promotion.

La vente en ligne au cœur de la stratégie

Pour survivre dans cette industrie en transformation, les concessionnaires doivent s’armer d’une stratégie promotionnelle intelligente. Internet est maintenant incontournable, comme le confirme une récente étude de Google sur les habitudes des acheteurs de véhicules : 95 % s’en servent comme source d’information et ils sont deux fois plus nombreux à commencer leur recherche sur le Web que chez un concessionnaire. L’étude révèle également que 60 % des recherches de véhicules sont faites sur un appareil mobile, et la plupart concernent des concessionnaires.

En conclusion, une stratégie promotionnelle efficace qui cible les acheteurs, s’appuie sur des données éclairantes et facilite l’expérience du consommateur est essentielle pour évoluer avec le marché. Selon notre marque vAuto, les concessionnaires qui l’ont compris en récoltent les fruits : certains ont vu le trafic sur leurs pages d’annonces de véhicules quadrupler et le taux de roulement de leurs stocks de véhicules neufs bondir de 15 %.

Présidente de Cox Automotive Canada, Maria Soklis développe et met en œuvre la stratégie commerciale et les activités de l’entreprise au pays. Également responsable de Manheim et de Dealertrack au Canada, elle assure en outre un rôle de soutien auprès de NextGear Capital et contribue à l’intégration d’autres entreprises de Cox Automotive dans le marché canadien.

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